【人間心理の手口。思い当たる節がたくさんありました！(笑)】
『The Confidence Game
信頼と説得の心理学』
著者：マリア・コニコヴァ
出版社：ダイレクト出版
月刊ビジネス選書2019年1月号
こんにちは。
レゾナンスファシリテーターの村上英範です。
https://resonance-murakami.peatix.com/
いつもお読みいただきまして、ありがとうございます。
詐欺師たちは、いかにして詐欺をやり遂げるのか？
私たちは、なぜ（何度も）詐欺に引っかかってしまうのか？
それは詐欺師たちが「人間心理」に基づいた巧妙な関係性を築いているからです。
その心理操作を分解し「人間心理」を読み解こうというのが、本書のテーマの1つ。
「人間心理」の操作は詐欺師たちだけのものではありません。
ビジネスや日常シーンにおいて根底にあるのは、たくさんの「感情」です。
共感。嫉妬。興奮。悲しみ。驚き。
この「人間心理」を知り、活用できると
ビジネスで自分の価値提案を通しやすくなり
日常生活で騙されることも減るでしょう。
私自身は、自分があるセールスを受けてた時の状況や
セミナー受講時の自身の心理の動きを思い返しながら
読んでみました。
すると、思い当たる節がたくさんありました！(笑)
◆詐欺師が売るものとは？
詐欺師を"営業マン"に置き換えて読んでみます。
営業マンは、私たちに何を売っているのでしょうか？
それは、私たちが"見たい世界"を売っているのです。
「今より良い人間になりたい」という希望です。
詐欺師は、良くも悪くも、私たちに"意味"を与えるのです。
彼らの言っていることが本当なら、人生がいまより良くなるから
目的を、価値を、方向性を、差し出してくるのです。
◆「人間心理」をいくつかご紹介
・希望的同一視
自分の欲しいものを誰かが手に入れられたなら、自分にもできないはずがないと思う。用紙や社会的地位など、相手と自分が似ているほど、ますますその気持ちは強くなる。詐欺師を好きになればなるほど、さらに深みにはまっていく。
・ザイアンス効果
繰り返し見るほど、好きになっていく。単純接触効果は閾下であっても繰り返し接すると好意度や印象が高まる。親和性が好意を生み出す。
・ゼイガルニク効果
私たちの心はやりかけの仕事を諦めきれず、どうにか最後までこぎつけたいと強く望んでいあるため、完成した仕事よりも中断した仕事のほうをよく覚えているという現象。
・ドア・イン・ザ・フェイス
小さな頼み事だけをされた人よりも、大きな頼み事を断ったあとに小さな頼みごとをされた人のほうが、要求を受け入れやすい。
たとえば「動物園で数時間付き添いのボランティアをしてほしい」というのは些細な要求よは言えないが、「これから2年間、子ども用の施設で週に2時間ボランティアをしてほしい」と言われたあとなら、比較的ささやかな要求に思えるだろう）。
・コントロール幻想
たとえ自分に制御できないことでも（心のどこかで運任せのゲームだと分かっていても）
制御できると思い込んでいる。
ここでは「人間心理」だけを引用しました。
どのような詐欺事例につながるかは本書で確認いただければと思います。
◆まとめ
詐欺師は私たちの「感情」を操ります。
すなわち詐欺に遭わないためには、論理的に客観的にいることです。
逆を言えば、相手の感情を操ることができれば、自分が優位に立てるということです。
このように本書では、詐欺師たちの豊富な事例をもとに、その心理操作を通して「人間心理」を学んでいきます。
章立ては読みやすく体系化されており魅力的。
一方で「章まとめ」や「索引」があれば、使い勝手も良くなると感じました。
（知りたい「人間心理」がパッと探せないのが、残念でした。）
また、詐欺師たちの事例も豊富で、読み物としてもおもしろいです。
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